1. 首页
  2. 副业经历心得

找到一个细分市场,并努力在这个细分市场取得垄断地位

未经作者授权禁止转载

本文共3854个字,预计阅读时间需要8分钟。

我们从「二八定律」得知,任何一个市场,只有前面20%的人才能赚到钱。在互联网中,由于网络效应更显著,所以,如果做不到行业第一,你就赚不到利润。故淘宝垄断了市场,而腾讯的拍拍和百度的有啊被收购或倒闭。

赚钱的首要一个原则就是,找到一个细分市场,并努力在这个细分市场取得垄断地位。今天我们看看如何寻找和定位一个有钱景的细分市场。至于怎样做才能取得垄断地位,会在多元成长群内做一次内部分享。

了解一点市场营销的人都知道战略营销的核心内容,或者说是定位理论,叫做STP策略:

S(细分市场)- T(选择目标市场)- P(定位目标市场)。

细分市场是非常重要的,但很多人会跳过这一步,直接冲进市场开干,等走了很多弯路后,然后才想到需要细分市场和定位目标用户。在迈出右脚行动前,一定要做细分,找到利基市场,然后聚焦再聚焦。

看起来很疯狂,很多创业者甚至是抓到了一个机会爆发的企业家(俗称暴发户),经常忘记他们的东西要卖给谁,谁是他们的客户。有些朋友找我,过来第一件事就是,我们产品做好了,你能设计个营销方案,帮助我们找到更多的客户吗?

我问他们,你想要找什么样的客户?他们通常会说,我们这个产品适用性非常广,男女老幼都需要。所有人都需要也意味着所有人都不需要,符合大众需求的产品没有突出的卖点和定位,这样的产品是很难销售出去的。

假如现在有个人过来拿几个市场上到处到能见到的馒头要卖给你,你会要吗?你很大程度上是不会买的,因为它不稀缺,在哪儿都能买到。

开发市场一定要精准,不能任意和随机的寻找客户,即使你通过这种方法幸运的找到了几个付费客户,也是和中彩票一样,不可控,不能规模化增长。

看一个这样的案例:

假如你是一家饮料公司的市场总监,有30万人民币的营销预算,计划投在微信公众号上推广新产品。在开始投放前,你应该先问自己这些问题:

1)喝饮料的都是什么样的人?2)他们平常都关注什么样的公众号,都在什么时间阅读?3)用户的痛点是什么,他们想解决什么问题?比如王老吉的,“怕上火,喝王老吉”就定位于祛火的功能性饮料,打开了软饮料的一个新市场。4)什么样的信息会吸引他们关注和阅读?

你的30万预算无法覆盖一个大面积的受众,为了让广告更有效,你应该将金钱和时间集中在更精准的人群上。公众号后台广告主在设置投放素材时需要选择:

  • 投放人群基本信息
  • 投放人群设备信息
  • 公众号媒体类型等。

截个后台投放图,给大家看看:

找到一个细分市场,并努力在这个细分市场取得垄断地位

我们看到,要精确的定位目标用户,需要你对市场细分,并且对用户也有深入的了解。很多人说,公众号的广告涨了好几倍,我说那是因为他们没有精准细分,在瞎投和泛投。

我做了一些简单的细分投放后,不到3元就能获取一个精准关注。投广告的学问很大,广告投手是个隐秘的江湖,一些高手能通过不同平台的广告价差就能获得吓人的利润。

通常用这些条件来划分市场:

  • 地理:比如,江浙沪,北京海淀,或者某县城的一个小区等;
  • 人口统计信息:年龄,性别,职业,教育,家庭人口;
  • 心理特征:社会阶层、生活方式、个性;
  • 行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚度、购买准备阶段、态度。

细分目标市场这个能力,我们在生活中其实已经学会了这一点。比如:当你毕业第一次找工作的时候,你想做你能做的任何工作,你会撰写一份简历,然后投给100个不同行业的不同职位。

但当你第二次再找工作的时候,你已经有些经验了,你会选出感兴趣的20个相似的公司职位来投简历,你可能还会为一些特别心仪的公司撰写不同的简历内容。

当你第三次再换工作的时候,你就只会瞄准一两个自己的理想职位去做准备。

在副业赚1万第3节中我们学到了,在做生意开始起步时,知道不做什么比做什么更重要。这与我们的直觉恰恰相反。

选择利基市场,用更少的时间,做更少的工作,却能有更多的收入。

这一点真的很重要,应该时刻提醒自己。无数的小公司倒闭的原因,都是因为资源有限,却想覆盖非常广泛的用户。这些创始人口头说,我知道聚焦市场,细分用户,但在实际操作中却总是想说服所有人买他的产品和服务。

如何找到你的利基市场?

1.明确目标,不断调整,确保自己一直在向目标推进。

我们第一节就制定了目标,目标是重要的,否则我们就像大部分人背单词表一样,每天翻开单词本都从A开始,到学期快要结束了,还在背A开头的单词。因为没有给自己明确的目标,只有背单词这样一个模糊的方向,周而复始,就连 abandon(放弃)这个单词都没有记住,最后真的就 abandon 了。

另外我也想分享一下,我们多数人的读书方法也是有问题的,这里我说的是想通过读书学习知识或解决一个问题的情况,休闲类和虚构类的爱怎么看就怎么看,自己舒服就好。

通常我们是这样读书的:听朋友介绍或者看排行榜买来一本书,先过一遍目录,然后就从第一章开始读起,由于时间比较紧张,大多数都很难读完一本书,就算读完了,也没有想着吸收内化,让学到的东西能够用来指导我们工作和生活。

如果读书是为了应用,或者解决一个问题, 那就不应该从头开始,直接从能解决问题的那部分开始看,看不懂了,再看前后相关章节,带着问题和目的读书,效果要比只想读完一本书,完成读书这个任务要好很多倍。

2.站在用户的立场上,思考用户的需求。

在接触潜在客户的时候,你需要收集和整理他们的想法,他们反对什么,担心什么,痛点是什么。然后你就可以提供一个产品来满足这些共同的需求。

3.持续学习,让自己更专业。

专业能让你有更多的用户,专业也可以让你定更高的价格赚更多的收入。

4.制定长期策略。

你需要长期专注于选定的方向,清晰的长期策略可以帮你提供更好的服务,快速做出作出有效的决策。

有的朋友可能会担心,我选择一个细分市场会不会限制自己的业务发展,用户会不会变少。要服务好一些人,我们必须要对另一些人说不。有所不为,才能有所为。

我举个自己的例子:我在这个副业赚钱课程里不会更大家说,用信用卡或者常旅客计划省钱的方法(尽管这也是一个十亿百亿级的大市场),因为:

1)我不懂这方面的知识;2)我跟大家说的是怎样开展自己的副业,对大部分人来说,开源比节流让财富增长的更快;3)我不可能两者都兼顾到:赚钱和省钱同时说清楚。

但是很多人都期望知道怎样省钱:他们想要改善个人财务,不但想赚钱,还想省钱,如果我不写这些内容,其他的人就会写这方面的内容。这是没问题的,根本不必担心,因为:

原因1.不是所有的用户需求都是你的利基市场。也不是你想要为别人服务,甚至是免费的,别人就会接受你提供的服务。

原因2.你可以不断改变和拓宽你的利基市场。比如那天我搞明白了常旅客计划怎样省钱,我可能就会写这方面的内容。

怎样细分市场

细分市场就是根据用户规模,人口统计,产业等将一个大市场拆分为需求相似的消费群。你可以这样细分:

1.基于自己的喜好。

比如我喜欢给个人和小公司服务,因为跟他们交流效率高,反馈快,而且他们也都很有趣,付款方式灵活。

2.但是也要思考这个细分市场是否可扩展以及容量大小。

比如:我想做高考数学培训,我知道这是一个很大的市场。但是,高考数学培训却不好延伸,拓展到初中数学,小学数学?教高考数学的老师可能和教小学数学的老师需要的技能有很大的差异。

相比来说,进入高考英语培训或许是个更好的方向。

3.一点建议:

擅长细分和定位目标市场是一项非常重要的商业技能,特别是当你想从事商业相关工作或者自己做生意的时候,这个技能会让你少浪费很多时间,少花很多钱。因为这个真的非常重要,但大多数人都不愿做,或者不知道如何做这项工作。

选择目标市场的维度

可以从下面几个维度来考虑选择目标市场:行业:如果你对某个行业很熟悉,你就会发现非常多的潜在机会;

区域:你想做全国市场还是区域市场;

线上/线下:你要做线上还是线下生意,或者两者结合做。

内容:你是卖产品还是提供服务,什么类型的?

定位目标市场,目标用户的维度

和选择目标市场一样,我们用这样的思路来定位:地区; 收入水平; 人口统计:年龄,性别,教育程度等;生活状态:婚姻状况,工作状况;兴趣:喜欢瑜伽,跑步,游戏;需要解决的问题:想赚钱,减肥,省时间。

如何判断你定位的目标市场太宽还是太窄

从一定程度上来说,你只需要用常识和直觉粗略估计就能判断出市场大小,下面两个小技巧可以帮你判断:

1.它应该有较大的机会和扩展潜力太窄的利基:为充电宝写产品文案;正确的定位:为科技公司撰写产品文案;

2.用两个限定词来框定你的目标市场,如在【海淀地区】准备【高考的学生】;销售【化妆品】的【天猫旗舰店】;

行动步骤:

Step1:定位利基市场

用刚才我们说的用两个限定语的方法来框定利基市场。

框架:【限定语1】+【限定语2】 谁需要(你的服务)

例如:【做互联网金融】的【创业】公司,需要(营销推广服务)【在北京地区】【想要出国的】学生,需要(留学签证)【用业余时间增加收入】的【上班族】,需要(副业赚钱课程)

Step 2:给你的用户画像

定位利基市场后,需要对处于这个市场中的用户画像(不是给每一个人画肖像啊)。用户画像是一个设计上的用语,简单而言就是在产品设计的过程中能够抛开个人喜好,将焦点关注在目标用户的动机和行为上进行产品设计。 为具体的人物做产品设计要远远优于为脑中虚构的东西做设计,也更来得容易。

你或许不能精确的描述出所要服务的客户的具体状态,但这一步能使你在真正接触到用户之前,帮你具象化你的客户,明白他们想要什么和他们的思考方式,这也是一项很有用的技能。

关于用户画像,你可以参照我提供的辅助资料来完成用户画像,在公众号:行为设计学会(actiondesign)回复关键词「用户画像」下载。